El mundo de los negocios es cada día más competitivo. Ya no basta con ofrecer servicios y productos de primera calidad para llevarse una venta. No es suficiente resaltar el costo/beneficio para el cliente. El mundo es una aldea global; casi cualquier cosa que busquemos la tenemos al alcance de un clic. En la era del trato virtual se vuelve más importante que nunca el toque personal; literalmente, el éxito de tu negocio depende de tocar al otro —en este caso al cliente potencial— en tiempo real.
Tocar al cliente es acercarlo a ti para que le comuniques con mayor fuerza las virtudes de tus productos y servicios. En la medida que te acercas a la persona, más allá del puesto, podrás conocerlo y darte a conocer por experiencia. Y eso en turno te va a permitir estimular su interés, persuadirlo para cerrar el trato o inspirarlo para hacer más sólida la relación de negocios.
Ahora bien, ya mencionamos arriba la importancia de tocar a tu cliente en tiempo real. El tiempo es justamente tu mejor amigo o tu peor enemigo, es un arma de dos filos. Es tu enemigo porque si lo dejas correr dejas la puerta abierta a la duda. Necesitas cerrar el trato lo antes posible. En ocasiones tu cliente es la cara de una empresa y se presenta con la rigidez de un manual de compras. Tú mejor oportunidad radica en hacer alianzas con la persona que vive detrás del manual. Tienes que estar atento a cualquier sutileza para encontrar la grieta por donde se asoma la persona, sus gustos, sus debilidades, sus intereses: la música, los deportes, el sexo, lo que sea; porque ese conocimiento es la llave del cierre de tu trato.
No tengas pudor de sacar a la persona de su contexto profesional y llevarlo a lugares poco ortodoxos como bares o estadios. Sin duda, la seriedad del negocio se va a perturbar. ¡Genial! Al fin y al cabo, lo que buscas es alterar el estado actual de las cosas, y hallar el momento oportuno de ejecutar el trato.
En un ambiente laxo y divertido es más posible ganarse la confianza de tu cliente a nivel amistoso y establecer alianzas, complicidades con él. Esto quiere decir que tú debes estar dispuesto y abierto a ser cómplice y aliado de confesiones e intimidades que pueden resultar incómodas. Recuerda que no estás en el estadio para quejarte del conflicto de intereses entre los equipos de futbol, por ejemplo, y las empresas que los patrocinan, sino para divertirte. Es más, en última instancia da lo mismo quién gana el partido siempre y cuando en la tribuna tu cliente se sienta identificado contigo porque le vas al mismo equipo o porque te gusta el mismo deporte. Tampoco estás en un bar sólo para divertirte sino para cerrar un negocio, así de crudo y simple.
Es fundamental que tengas claro que lo más probable es que no vayas a cerrar ningún trato. Dudo que en un bar, el bar-tender ponga la espalda para que firmes tu contrato. Sería de antología ver que tu cliente te compra un lote en el medio de tiempo de un América-Guadalajara. Puede que no firmes nada, pero de ti depende que si cierres el trato al menos de palabra.
Lo que sí vas a lograr es que el cliente te vea como alguien de su confianza, alguien con quien puede compartir sus problemas y hasta buscar consejos. Así es que no te acorrales, no te metas a un lugar que te haga sentir incómodo. Averigua qué le gusta a tu cliente y luego llévalo a tu territorio si no te sientes capaz de cazar al animal en su propio hábitat.